روانشناسی فروش و همه آنچه که باید در این مورد بدانید

روانشناسی فروش- عوامل روانشناختی در فروش و بازاریابی

انگیزه

ادراک

یادگیری

انگیزه، زمینه ای برای ظهور خرید!

روانشناسی فروش و علت حضور افراد در فروشگاه ها

روانشناسی فروش و آشنایی با تاکتیک های آن یک علم است

همه کسانی که این مقاله را می خوانند یا خواهند خواند، خرید می کنند. در پروسه انجام خرید، شخصی محصولات و خدمات خریداری شده را به ما می فروشد. اما کارشناسان فروش خود نیز خرید می کنند. خرید ما از او و خرید او از دیگری! به طور خلاصه، ما در این حوزه بخشی از یک چرخه بی پایان هستیم.

مانند تمام چرخه های جهان، زندگی ما تابع چرخه خرید ادامه می یابد. با این حال، کسانی که قوانین این چرخه را بهتر می دانند ثروتمندتر و قوی تر می شوند. کسانی که بدون آگاهی از قوانین زندگی خود را پیش می برند اکثریت هستند و به افراد موفق با حسادت نگاه می کنند. از طرفی کسانی که قوانین را نمی دانند، به دلیل تنشی که بین آنها و نظام ایجاد می شود، قدرت موجود خود را از دست می دهند و وجود خود را می فرسایند.

مهم نیست مردم چه چیزی می خرند، مهم این است که اکثر محصولاتی که آنها می خرند نه تنها به سبب نیازهای فیزیولوژیکی آنهاست، بلکه دلایل روانی نیز دارد. اینجاست که روانشناسی فروش و اطلاع از قواعد و قوانین آن رفتار ما را هدایت می کند. اینکه بخش مهمی از رفتار انسان مبتنی بر دلایل روانی است، مسئله ای علمی و ثابت شده می باشد.

روان شناسی فروش و مشتری عامل اصلی توانایی خرید و فروش مشتریان را شکل می دهد. در این پروسه، ما فرآیند فروش را به عنوان یک کل، همراه با سایر عوامل موثر بر روانشناسی انسان می بینیم. بنابراین، بیایید عوامل موثر بر افزایش فروش را هم به عنوان مجموعه ای از اطلاعات و هم به عنوان اشتراک تجربه در نظر بگیریم. ابتدا از عوامل روانی شروع می کنیم.

در مبحث روانشناسی فروش، این کلمه اغلب مطرح می شود. یکی از عوامل موثر بر ادراک، روانشناسی و رفتار افراد در هر حوزه فروش، انگیزه است. خوب، اگر آن را به موجزترین معنایش توصیف کنیم، انگیزه چیست؟

انگیزه؛ مخفف نیازهای برانگیخته است. در بیشتر منابع، این مفهوم به طور خلاصه به شرح زیر تعریف شده است:

به نیروهایی که در اثر یک نیاز خاص، فرد را فعال می کنند، به عبارت دیگر، به نیروهایی که رفتاری را برای ارضای یک نیاز نوظهور آشکار می کنند، «انگیزه» می گویند.

انگیزه هایی که رفتار خرید افراد را تعیین می کنند کدامند؟

وظیفه اصلی محصول و خدمات برآوردن نیاز مربوطه، تفریح، یادگیری، گذراندن اوقات خوش، مسافرت، استراحت، آشنایی با محصولات جدید، برخورد با برندها، لذت بردن از چانه زنی، دنبال کردن مد، اجتماعی شدن، تجربه محصولات و  ... را شامل می شوند.

یکی از عوامل موثر بر انگیزه، روانشناسی فروش و شناخت رفتار افراد در حوزه فروش، ادراک است. به طور کلی مفهوم ادراک را می توان به صورت زیر خلاصه کرد؛

این مسئله، شناخت فرد از محرک های مختلف اطراف با اندام های حسی خود است. در حالی که انگیزه ها و نگرش ها بر ادراک تأثیر می گذارند، ادراک نیز بر انگیزه ها و نگرش ها تأثیر می گذارد.

اگر مردم از قبل محصول، برند یا خدمات را بشناسند و تجربه استفاده از آن را داشته باشند، در هنگام خرید تهاجمی‌تر عمل می‌کنند اما. اگر اطلاعاتی در مورد آن نداشته باشند، کمی بیشتر زمان می برد تا آن را بخرند.

باورها و نگرش ها

یکی دیگر از عوامل فروش، باورها و نگرش هاست. با این حال، ما در اینجا در مورد مفهوم یک باور معنوی صحبت نمی کنیم. باورها گزاره های توصیفی درباره اشیا و افکار هستند. باورها، نگرش گرایش ها، احساسات و ارزش گذاری های فرد نسبت به برخی اشیاء و افکار هستند.

فروش، انگیزه و غیره برای سالها که به عنوان موضوعات سخنرانی در سمینارهای مختلف علمی و آموزش مورد بحث و بررسی قرار می گیرند، و خلاصه کردن این مفاهیم و ارتباط آنها در چند کلمه، کار آسانی نیست. با این حال، در مورد انگیزه به طور خلاصه می توان گفت؛ این مفهوم یک حالت روانی است که زمینه را برای ظهور رفتار فراهم می کند.

او پس از سرزنش شدن توسط رئیس خود در محل کار، به سمت فروشگاه فرار می کند. او به سمت فروشگاه هایی می دود که بتواند در آنها احساس زیباتر، خوش تیپ تر، جذاب تر، قوی تر و شیک تر بودن کند. همچنین کسانی که می خواهند احساس ثروتمندی کنند به خرید می روند. افرادی نیز که حوصله شان سر رفته است، ناگهان خود را در بازار می بینند. اکثر مردم در واقع برای تسکین روانی به خرید می روند، نه برای نیازهای ضروری خود! مراکز خرید: این اماکن مملو از صدها هزار نفری هستند که حتی یک ریال هم برای خرید خرج نمی کنند اما می خواهند در فروشگاه از احساس و روان آنها مراقبت شود. یعنی مردم برای اینکه کمی شادتر باشند به مراکز خرید می روند.

"در مورد روانشناسی فروش در نظر داشته باشید، اول از همه، رویدادی که در نتیجه یک عنصر محیطی یا یک فرآیند درونی رخ می دهد، باعث تغییر فیزیکی می شود. با این تغییر، احساسات خود را در دو حالت مثبت و منفی ارزیابی می کنیم. سپس یا نگرش جدیدی ایجاد می کنیم یا نگرش موجود را تغییر می دهیم. رویدادهایی که باعث ایجاد احساسات می شوند و باعث می شوند ما نگرش هایمان را تغییر دهیم یا به اندازه کافی مهم هستند که مسیر زندگی ما را تغییر دهند یا در کوتاه مدت باعث ایجاد احساسات غیر شدید می شوند و یا ناپدید می گردند.

به عنوان مثال، ما خودمان را بدون هیچ دلیلی در یک فروشگاه می‌بینیم که در حال امتحان کردن یک لباس جدید هستیم. لباس هایی را که امتحان می کنیم دوست داریم و می خریم. در حالی که همسرمان از لباس هایی که ما می خریم خوشش نمی آید، برخی از همکاران ما آن را دوست دارند و لباس های مشابه به لباس ما را می خرند. به طور خلاصه، فرآیند فروش یا خرید در واقع می تواند بسیار پیچیده باشد."

در حوزه فروش و تجارت، زمانی موفقیت حاصل می شود که روانشناسی فروش شخص فروشنده بر روی افزایش تأثیر مثبت بر رفتار خرید مردم بنا شده باشد. بسیاری از تکنیک های فروش دارای یک سری قوانین هستند، اما در تکنیک های فروش نسل جدید، این موضوع کمی بیشتر جنبه های جامعه شناختی و روانی را بررسی می کند. زیرا رفتار خرید مردم مانند گذشته نیست. اطلاعات زیادی در این حوزه وجود دارد و کاری که برای یافتن، فیلتر کردن و استفاده از دقیق ترین اطلاعات در این وادی باید انجام شود این است که این موضوع را نه تنها به عنوان تکنیک ها یا تاکتیک های فروش، بلکه به عنوان یک علم ببینید. استراتژی فروش در این مرحله بسیار مهم است. یک استراتژی فروش خوب طراحی شده همراه با تکنیک های فروش مناسب، موفقیت پایدار را برای شما به ارمغان می آورد.

به همین دلیل، اگرچه شما از تکنیک های فروش آگاهی دارید، اما داشتن شخصیتی سرزنده، پرانرژی و برون گرا قانون اساسی یک فروشنده خوب بودن است.

فروشنده خوبی باشید و اعتماد به نفس داشته باشید زیرا اعتماد باعث فروش می شود.

اگرچه بسیاری از ما تکنیک های فروش را نمی دانیم، اما در هر مرحله از زندگی خود فروش انجام می دهیم. وقتی وارد مصاحبه شغلی می‌شویم، خودمان را می‌فروشیم، می‌خواهیم با برجسته کردن تجربیات، دانش و تفاوت‌هایمان، ما را انتخاب کنند. در واقع ما تکنیک های فروش را دانسته یا ناآگاهانه به کار می بریم. فروش یک مفهوم مداوم است. مردم در طول زندگی خود محصولات یا خدمات زیادی را خریداری می کنند، اما هیچ کس نمی خواهد محصول یا خدماتی به آنها فروخته شود. این به این دلیل است که مردم دوست ندارند کالا یا خدماتی به آنها فروخته شوند، بلکه می خواهند خود با میل و رغبت درونی آن را خریداری کنند.

مواردی که ذکر کردیم به ما نشان می دهند که چرا مردم به طور کلی خرید می کنند. بنابراین، به جای اینکه به این فکر کنید که چگونه بیشتر بفروشید یا مستقیماً با تکنیک های فروش به مشتری خود نزدیک شوید، فکر کنید که چرا مردم ابتدا خرید می کنند؛ این کار استراتژی بهتری را تعیین می کند و می توانیم روند فروش را با نتایج مثبت تر ببندیم.

در حوزه روانشناسی فروش، این یک استراتژی فروش خوب است که به مردم بگویید هنگام خرید این محصول یا خدمات چه مزایایی عاید آنها خواهد شد و همچنین اگر این کار را نکنند چه چیزهایی را ممکن است از دست بدهند، زیرا مردم ذاتا دوست دارند سود کنند و به هیچ وجه دوست ندارند از دست بدهند!