12 نکته مهم در مورد روانشناسی مشتری

روانشناسی مشتری چیست؟

نکات مهم روانشناسی مشتری را بشناسید

1- انگیزه های اساسی در رفتار انسان

2- ارائه نوآوری

3- استدلال در روانشناسی مشتری

4- گفتن یک داستان

5- ساده کردن راه حل

6- ایجاد یک دشمن مشترک

7- ایجاد انتظار

8- نمایش شواهد اجتماعی

9- دادن احساس خاص بودن به مشتری

10- جامعه بسازید

11- تصوری از کمبود ایجاد کنید

12- ایجاد بحث

روانشناسی مشتری چیست و چگونه انجام می شود؟ چگونه می توان مشتریان بیشتری را برای خرید جلب نمود؟ نکات مهم در روانشناسی مشتریان کدامند؟ این اتفاق ساده تر از چیزی است که فکرش را می کنید. افزایش فروش با ارائه آنچه که مردم می خواهند، بدون دستکاری آنها، به سادگی امکان پذیر است.

این وضعیت، وضعیتی است که با درک خوب مبحث روانشناسی انسان یا مشتری می توان به آن پی برد. همه مردم به دلیلی، به جرقه ای برای اقدام نیاز دارند. جهت تحت تاثیر قرار دادن مشتریان، ابتدا باید این جرقه ها را بدانید و بازاریابی خود را بر اساس آنها طراحی کنید.

در حالت کلی چون ما با ذهن خود خرید می کنیم. اگر درک کنید که ذهن یا مغز انسان چگونه کار می کند، می توانید بر تصمیماتی که مردم می گیرند تأثیر بگذارید.

در این مقاله با پرداختن به ارتباط روانشناسی مشتری و میزان فروش، نکات و توصیه های بسیار مفیدی را ارائه می کنیم.

1- انگیزه های اساسی در رفتار انسان

در هسته همه رفتار انسان انگیزه فرار از درد و کسب لذت وجود دارد. حتی وقتی کاری دردناک انجام می دهیم، آن عمل را با لذت مرتبط می کنیم. به عنوان مثال، آتش نشانان به ساختمان های در حال سوختن برخورد می کنند. آنها این کار را برای لذت بردن از کمک به مردم انجام می دهند. البته پول به دست آمده از این تجارت نیز مایه لذت است. دوندگان ماراتن نیز 30-40 کیلومتر را بسیار سخت می دوند، اما لذت رسیدن به خط پایان باعث می شود آنها از تلاش دست برندارند.

پس انگیزه مشابهی در اساس رفتارهای روزمره ما وجود دارد؛ و وقتی نوبت به بازاریابی و افزایش فروش می رسد، باید بدانید که چه چیزی به مشتریان شما انگیزه می دهد و از این دانش در کمپین های خود استفاده کنید. در دنیای امروز انگیزه لذت و دوری از درد نقش زیادی در تصمیم گیری خرید دارد.

ما به عنوان یک انسان عاشق نوآوری هستیم. مشخص شده است که ترشح دوپامین در مغز فردی که چیزهای جدید و جالب را می بیند از نظر عصبی افزایش می یابد. نوآوری باعث می شود مغز ما احساس کند که پاداشی در انتظار ماست. این انگیزه لذت ما را به انجام کاری یا اقدامی سوق می دهد. به نظر شما چرا شرکت اپل هر 6 ماه یک مدل جدید در بازار عرضه می کند؟

همه ما می دانیم که تفاوت های بسیار جزئی بین آیفون 7 و آیفون 8 وجود دارد. با این حال، بسیاری از ما برای ارتقاء گوشی موبایل خود هیجان‌زده هستیم و حتی می‌توانیم به این دلیل وام بلندمدتی بگیریم. صنعت خودرو نیز اغلب از درک نوآوری مشتریان استفاده می کند. اگر می‌خواهید مشتریان از شما خرید کنند، باید یا محصول جدیدی راه‌اندازی کنید یا محصول موجود را بهبود ببخشید.

مایکل گازانیگا از دانشگاه کالیفرنیا، در کتاب «اختیار و علم مغز» خود بیان می‌کند که ذهن عاقل همواره در جستجوی معنا است. بنابراین به عنوان انسان، ما می خواهیم هر چیزی را که در زندگی تجربه می کنیم، درک کنیم.

الن لنگر روانشناس معروف نیز در آزمایش معروف زیراکس خود ثابت کرد که وقتی برای افراد دلیل می آورید، آنها تمایل بیشتری به انجام کاری برای شما پیدا می کنند. حتی اگر این دلیل مبهم نیز باشد، معتبر است و باعث جلب توجه مشتری می شود. در آزمایش او، افرادی که برای کپی منتظر بودند، 34 درصد مواقع به یک نفر در پشت خود اجازه می دادند که از جلوی آنها عبور کند. دلیل جلو افتادن این شخص این بود که "من باید فقط یک صفحه فتوکپی بگیرم." فقط آوردن این دلیل می توانست موثر باشد.

مردم قرن هاست که داستان می گویند. اطلاعات از نسلی به نسل دیگر عمدتاً از طریق داستان ها منتقل شده است. زیرا داستان ها احساسات را فعال می کنند و ما موجوداتی احساسی هستیم. جرارد زالتمن، نویسنده کتاب «مشتری چگونه فکر می‌کند» بیان می‌کند که ۹۵ درصد از درک یک موضوع به صورت ناخودآگاه اتفاق می‌افتد.

داستان ها ضمیر ناخودآگاه ما و بخش هایی از مغز ما را که در بینایی، درک، شنوایی، بویایی و عمل نقش دارند، تحریک می کنند.

کتاب لذت‌بخش دانیل کانمن، روان‌شناس برنده جایزه نوبل، با نام «سریع و آهسته فکر کردن»، از چیزی به نام «قانون حداقل تلاش» صحبت می‌کند. بر این اساس، اگر 2 راه برای رسیدن به هدف وجود داشته باشد، افراد راه کم تلاش را ترجیح می دهند. در زبان اقتصاد، تلاش هزینه است و کسب مهارت ترکیبی از سود و هزینه می باشد. به طور خلاصه، تنبلی در ذات انسان وجود دارد. ما همیشه ساده ترین راه را برای به دست آوردن چیزی انتخاب می کنیم.

با پرداختن به این مفهوم روانشناسی مشتری، باید روش های آسانی را برای جلب مشتریان ایجاد کنید. به مردم نشان دهید که چگونه محصولات شما زندگی آنها را آسان می کنند. همه ما می دانیم که دستیابی به اهداف زمان می برد، اما همچنان می خواهیم میانبرها را بررسی کنیم. بنابراین، آنچه را که به مشتریان خود می خواهید ارائه دهید، کوتاه ترین و آسان ترین راه حل باشد.

داشتن دشمن مشترک با مشتری، دلیل ایده آلی برای خرید آنها از شماست. گئورگ زیمل، جامعه شناس، استدلال می کند که برای اینکه با افرادی باشیم که فکر می کنیم شبیه ما هستند، یک دشمن مشترک ایجاد می کنیم.

این موضوع، توضیحی برای اینکه چرا اتفاقات بد در جهان رخ می دهد را ارائه می کند. به یاد داشته باشید، ما موجوداتی هستیم که به دنبال معنا هستند. ما به دشمنان نیاز داریم تا دنیا را برایمان معنی دار کنند وگرنه چرا باید اتفاقات بد برای آدمای خوب بیفتد ...

مردم حتی برای مبارزه با یک دشمن مشترک جنگ می کنند. تاریخ بشر پر از هزاران نمونه از این موارد است.

گرچن روبین، نویسنده کتاب "پروژه شادی" می گوید که انتظار ارتباط تنگاتنگی با شادی دارد. با دادن چیزی به مردم که منتظر آن باشند، می توانید قبل از وقوع آن، شادی را به آنها هدیه دهید.

شرکت‌های بزرگی مانند اپل و کانن حتی وب‌سایت‌هایی دارند که به « شایعات درباره محصولات آینده‌شان» اختصاص داده شده‌اند. چنین فضای انتظاری بر فروش این شرکت ها نیز تاثیر می گذارد.

در این راستا به عنوان مثال می توانید قبل از عرضه محصولات خود شروع به تبلیغات کنید. این باعث برانگیختن حس کنجکاوی و در نتیجه احساس لذت در مورد محصول شما می شود. در نتیجه، بازتاب مثبتی روی ارقام فروش خواهد داشت.

انسان ها موجوداتی اجتماعی هستند و با توجه به آنچه دیگران انجام می دهند و فکر می کنند عمل می کنند.

بنابراین، به مشتریان احتمالی خود نشان دهید که محصول شما تا چه اندازه برای افراد دیگر مفید است. نظرات افرادی که از محصول شما استفاده کرده اند را در وب سایت و در اسناد تبلیغاتی خود به اشتراک بگذارید. صحبت های افرادی که قبلا از محصول استفاده کرده اند و راضی هستند بر تصمیمات خرید دیگران تاثیر می گذارد.

احساس خاص بودن حق و نیاز همه است. تونی رابینز می گوید یکی از 6 نیاز اساسی انسان احساس خاص بودن است. به عنوان یک انسان، ما می خواهیم چه از نظر خودمان و چه از نظر دیگران احساس مهم بودن و خاص بودن کنیم. ارائه خدمات عالی به مشتریان بهترین راه برای انجام این کار است.

راه‌های مختلفی برای ایجاد احساس خاص بودن در افراد وجود دارد، اما نکته کلیدی این است که واقعاً به مشتری اهمیت دهید. مردم به طور مستقیم ریا و لبخندهای ساختگی را حس می کنند. هیچ چیز نمی تواند جایگزین یک ارتباط واقعی و صمیمانه شود.

ارسطو می گوید:

" انسان یک حیوان اجتماعی است. یا نمی‌توانیم فردی را بشناسیم که ذاتاً اجتماعی نیست، یا این فرد فراتر از انسان است. جامعه برتر از زندگی فردی است. کسی که نیازی به زندگی اجتماعی ندارد یا حیوان است یا خدا ".

به عبارت دیگر، معاشرت و ارتباط با کسی یکی از اساسی ترین نیازهای ماست. این باعث می شود احساس امنیت کنیم و به ما انگیزه می دهد تا به اهداف خود برسیم. بنابراین، اگر مشتری احساس کند که محصولات شما او را قادر می‌سازد به آنچه می‌خواهد دست یابد، در خرید از شما شک نخواهد کرد.

از این موضوع می توان درسی گرفت: وقتی چیزی به مشتریان می فروشید، مشخص کنید که آنها بخشی از یک خانواده هستند. با به دست آوردن وفاداری مشتری، می توانید طرفدارانی به دست آورید که برند شما را تبلیغ می کنند.

هر چه چیزی کمیاب تر باشد، ارزش آن بیشتر است. چیزهای با ارزش نیز بسیار خواستنی هستند. با ایجاد درک کمبود و کمیاب بودن محصولی، می توانید مشتریان خود را وادار به خرید کنید. چیزی که باید مراقب آن باشید این است که این تصور را ایجاد نکنید که محصولات شما فقط مخصوص افراد خاصی هستند.

جونا برگر در کتاب "مسری" خود بیان می کند که بحث زیاد مردم را از خود دور می کند، اما بحث کم تا متوسط مردم را جذب می کند. بحث در سطح پایین باعث افزایش تعامل می شود، در حالی که با افزایش دوز بحث، احتمال تعامل و برقراری ارتباط کاهش می یابد.

از این نظر، در روانشناسی مشتری یک بحث کم تا متوسط باعث می شود مردم در مورد برند شما صحبت کنند و آنها را در مورد برند شما شگفت زده می کند.